走老路到不了新地方，地产营销的思维体系要剧变

11月20日，眀源云客CEO姚武先生在2015年中国房地产CIO峰会上发表主题演讲，对地产移动互联网营销的变革趋势有着深刻认识。“连接与经营”将是移动互联网营销工具的必备的两大特征。

云客成立一年多，目前发展到500+家客户，3000+个项目，还在快速成长。我们从管理软件向移动互联网转型，开始做云端的业务，过程就像从陆地游进了水里。在游泳的过程中，我们对互联网的应用价值、对房地产营销未来的变革趋势有了更多的感知和思考，今天来给大家做一个分享。

2015年应该说是房地产营销巨变的一年，出来了很多的新模式。我们去年就在想，能不能从一个只是后台的管理软件往中台走，甚至走到前台？怎么走到前台呢？有没有更好的模式会出来？这意味着我们要真正地参与到地产公司的业务里面去，在业务中直接创造价值。

举个例子，我们当时做掌上售楼处，当初认为只是做了一个功能。然而活动中在我们的平台里面看到，最早买房的是早上7点半，最晚一套下单的是晚上11点40多分。这种互联网的技术，为营销部创造了第二售楼处，它就不仅仅是一个管理软件了。

所以在选择的路径上，我们依然非常坚决地选择了，通过移动互联网的技术为房地产的业务经营直接创造价值。这就是我们的定位！

围绕这样的定位，怎么展开呢？回到移动互联网的特性来，也是今天我想讲的两个词：连接、经营。

移动互联网为什么能很好地促进行业变化？主要是它的连接效率发生了作用，随时随地都能连上。它会改变我们很多的业务场景，而不是简单地把一个功能做到手机端。它会重组这个场景，创造出很多新的业务价值出来，从而改变客户经营。所以接下来我会围绕着连接和经营，来阐述一下明源云客下一个季度的发展方向。

连接：创造业务价值 改善客户经营

云客相当于是一个双向插头，有对外和对内两个部分。对外可以接所有拓客引流的业务，对内可以联系到房企的后台，中间就是网上的第二售楼处。这是我们的连接定位。

开放平台、连接一切，这是我们对房地产云客业务的第一个思考。

我们说互联网时代到了群岛经济的时代，就像新加坡一样，不在于它的土地有多大，而是在于它的连接有多广，连接有多深。我们也常说，一个行业先列可能不在于你认识多少人，而在于你认识多少种人。同样道理，云客为地产公司搭建的网上营销平台，充分利用连接的特性，包括对人的连接、对生态伙伴的连接，以及智能硬件的连接。这样的连接，可以给我们创造更多的价值。

1、人连人：具备信用背书的社交化传播才更具有营销价值

现在是信息爆炸的时代，不是信息太少，而是信息太多了。前天出了一组数据，房地产营销的广告投入今年前三季度下降了28.2%，但是营销费用没有缩减。这些钱去哪里了呢？它投放到了一个更高效率的人际传播上。换句话说在信息时代下，人连人这个连接变得更有价值。

举个例子，你是看网络报纸广告来买房子，还是听朋友推荐决定买房子？当然是听朋友推荐的。我们相信朋友不会欺骗自己，也相信朋友确实更了解那个房子。

这就是人传人的效果，因为它背后是对这个推荐信息做了信用的背书，它会更值钱。在人连人里面，我原来也讲过购房者、中介和渠道，他们中间也需要通过移动互联网手段增加大量的联系，所以我们说要有全民营销的创新。

2、连接智能硬件：让营销更高效更好玩

昨天，我们在北京做了一个市场活动，可以跟智能电话打通。这个功能我们刚刚开发完，就在北京的市场活动上发布。一个电话打进来，通过云客系统的数据联通，你就知道这个客户打过电话没有，来过这个案场没有，他的需求情况是怎么样的。置业顾问可以一边听一边通过触摸屏记录，挂掉电话后客户数据就自动进云客了。

行销拓客也是在云客里面完全记录，智能化、一体化的应用，会大大提高拓客的效率。这种场景未来也会改变我们的整个营销业务。

苹果用蓝牙技术发明了一种连接ID，微信的摇一摇跟Ibeacon直接连上。这个设备非常便宜，只要几十块钱，可以对手机发任何一个微应用。客户摇一摇就可以获得一张特价券，可以玩一个游戏，也可以进入秒杀，整个购房场景会发生很大的变化。这个技术在其它行业已经有了很好的应用，现在我们云客团队正在研究把它用到一些云客的案场场景，使业务的效率更高。

早期，云客还连接了微信打印机。

未来，在智能硬件行业还会出现更多更好玩、创新的东西。这些能够改变连接关系的智能设备，都在我们的研究范围和产品规划之内。我们希望把云客这些东西接好之后，地产公司在上面做更多的应用。

3、联通内部业务数据  连接外部生态伙伴

移动互联网和管理软件的区别就是连接，连接得越来越广、越来越深。云客从出生到现在，我们都是非常开放的心态，要连接一切。我们说连接，跟其它公司的ERP是要连的，跟地产公司自己开发的很多应用连接。但是要打通企业ERP数据库的业务数据是很难的。

地产公司自己做了很多轻应用，可以接到云客后台的数据，也可以接到企业的数据平台。我们自己是一个手艺人，因为我们花了很大的精力去搞清楚这些数据的关系。我觉得这就是我们的价值，我们连接数据就是强的，对数据是了解的。这是对房企内部的连接。

在云客对外部的连接方面，比如说房多多、好屋，他们有自己的经纪人，要用他的移动端。地产公司买了我们的云客之后，也可以选择与他们的系统打通。房多多和好屋的经纪人在自己的系统界面录了一个客户报备，直接就进到地产公司的系统。

云客可以跟所有的电商连接，包括游戏厂商和金融企业。开发商请游戏厂商做完了游戏之后，发现粉丝进不到你的数据库，现在我们可以把这个问题解决。另外，我们也跟相关的金融企业建立连接，比如购房者需要首付贷，也可以在这上面申请。

经营：变革营销思维体系 改良案场业务场景 提升单兵作战能力

经营方面我们是怎么思考的呢？我们怎么从后台走到前台。

大家都知道，房地产在营销端的问题就是能不能让客户知道，知道了愿不愿意来案场，来了愿不愿意买。所以行业里面有句话说，所有的推广都要以到访为目的，不以到访为目的的推广都是耍流氓。然后又说所有的到访不以成交为目的也都是耍流氓。所以云客要介入经营，必须要提升到访和成交。

1、地产营销的思维体系应该发生变化

如果我们的思维体系不发生变化，这个仗没法打。二战时期德国为什么一开始那么猛？以前的坦克都是在步兵后面的，德国却把坦克摆在最前面直接打，打的是人家的步兵。整个体系发生了变化，所以它一下就把东欧的几个国家灭掉了。

现代的立体战争就不再是一个单兵跟人家作战，而是一个单兵背后有一个平台。每个士兵背后也应该有一套体系，他可以调炮弹，可以调飞机对敌人进行进攻和打击。

同样的道理，移动互联网时代的地产营销的思维体系也应该发生变化。未来我们的销售是一个人面向客户吗？还是一个人加一个云上的平台直接对这个客户进行经营？云客涉入客户经营，就是我们思想体系上的变化。我们希望通过云客的这套模式，帮助销售员从单兵作战演变成云+端。现在有两个售楼处的概念，一个是线下售楼处，一个是线上售楼处，可以联动，可以对购房者形成立体的攻击。云客是一个平台，上面有大量非常重要的武器。我们现在不断地在云客平台上装入新式强效武器。

2、移动案场从原来的营销执行端变成营销驱动器

我们希望把移动案场从原来的营销执行端变成营销驱动器，换句话说就是华为说的“让听得见炮火的人指挥炮弹”。未来云客聚焦的是案场怎么做，并不仅仅局限在企业的内部管理。

3、互动应用驱动客户的行为升级

案场如何做移动互联网的应用？我们在案场上更加强调互动的应用，主要是驱动客户的行为升级。

什么叫客户的行为升级？比如说一个客户关注了你的号和不关注你这个项目号，对你的价值肯定不一样。关注了你的号之后，跟你互动和没有互动，这也不一样。你给他一个调研问卷他填了和不填，这也不一样。有没有参与秒杀，有没有选车位等等。我们在每个场景中提供了相应的武器，把客户的行为往前推进一格，使到他离你更近。这就是基于场景来提升营销人的战斗力。

这里非常强调的就是分享和红利。举个例子，销售员要录很多必填字段，根本就不愿意填，过去都是总部行政命令。如果命令下得很厉害，要罚款，他就乱填。最后得出的数据结果很容易误导营销决策。移动互联网就不一样了，为什么这些数据要销售员填呢？比如说一个H5里的调研问卷，销售员就可以发给客户。他喜欢哪个户型，大概承受的价格是多少，点两三下，之后马上就有个两三块钱红包。这种互动是带红利的，客户愿意填。他不愿意填，你就知道他的行为没有升级。他填完以后，你就知道他的行为升级了，会更加用心经营。信息未来一定不是单向出去的，它一定是双向来回的。

4、立体作战模式下，售楼员的整个作战套路要发生变化

所以在这场营销变革中，在新的立体作战模式下，士兵要改造，整个作战套路要发生变化。他要知道在什么环节应该去这个航空母舰调什么样的武器，把这个客户打下来。以前销售员拜访一个客户，一个小时之后你会打一个电话，或者发一个短信，4个小时之后会做另外一个动作。现在不用了，一个客户来访完之后，从平台发一个H5给他，他填了之后得到一个红包，他自己也得到关怀了。这完全不一样。

在新的形势下，销售员的作战内容和作战标准都发生了变化，尤其是武器装备跟过去都是不一样的。这就是我们说的为什么要云+端对购房者进行更精准的经营和打击。云上一定有很多的武器，而且是双向的，这些武器是由端很容易去调用，进行联合的攻击。

未来：做房地产的营销数据服务商

我们实现做好云+端的变化，500家租户也给我们提了很多要求，必须有一个弹性的架构。实体单元里面有6大单元，客户、房源、团队等等。每一个单元，我们都花了两天时间讨论，确实不是那么简单。比如说一个客户是两个人联合跟单，还是一个人跟的；一套房子的成交是两个人联合买，还是一个人买的。它就会衍生出很多业务的变化。把这些梳理清楚之后，我们的双向插头才能出来。最近一个月我们都在调这个底层，就是希望未来会更加的灵活。

梳理数据之后，下一步就是从采集到分析，到营销业务的应用。云客未来一定是房地产的数据服务商，我们对这些数据结构做了梳理。未来不排除我们引入第三方的外部数据，像百度、阿里，做一些内部数据和外部数据分析服务。接下来我们就是做地产公司内部数据的分析。

云+端的经营模式的改变和新的套路，包括对移动互联网连接和经营的作用，我们希望重塑房地产的营销体系，构建一个社交化、移动化的平台。对地产公司来说，我们希望地产公司的营销体系要变。整个地产公司的营销体系发生了变化，才能配合这种新的作战模式。

云客还很年轻，我们很多东西还在摸索，但是我们会用新的视角、新的思路去升级它，我们也希望跟行业同仁共同探索，共同引领房地产在移动互联网时代下的创新和变革。