中小房企这样拓客都不会，还冲什么百强！渠道管家云行销助力行销拓客！

政策调控之下，中小房企的生产更加艰难，大型房企渠道资源丰富，舍得砸钱不怕没客户，中小房企碰到市场遇冷便无米下锅，所以必须自己走出去找客户，而且必须保证拓客精准和高效，才能逆势增长，在年终之时冲击百强。

下面我以冲击百强的A房企开盘前拓客为例，看中小房企如何精准和高效拓客。

一、拓客目标：数量目标VS质量目标

A房企行销拓客的思路是从目标出发，拓客目标又分为两部分：

第一、数量目标，也就是需要多个客户？这个目标由销售目标反推而来。

第二、质量目标，也就是需要什么样的客户？这个要根据项目定位进行目标客户画像。

二、拓客思路：策略VS执行

根据这个两个目标来制定两个拓客的核心：策略和执行。

以策略为出发点，根据拓客的方向和对象绘制客户地图，采取不同的拓客方式，进而决定拓客直销的广度和深度。

以执行为根本点，确定拓客的组织架构，如何加强执行团队在细节上的把控，“人”是核心的成功因素。

根据目标客户在地图的分布，A房企选择了6大拓客动作：竞品拦截、商业街区渗透、社区渗透、专业市场走访、巡展点配合、电话call客。

三、组织架构：层级分明，分工明确

有了具体的策略，接下来需要组织团队进行高效的策略执行，就需要层级分明的组织架构和明确的分工了。A房企的拓客组织架构如下：

总指挥：负责统筹以及销售中心与外展点的协调及流量把控。

副总指挥：负责外场，外场有若干拓客组长带领的小蜜蜂队伍负责拓客，同时每组由一辆看房车接驳，让客户能迅速抵达案场。

案场经理：负责内场，看房车的调度、客户的安抚、现场的接待以及物料管理、后台资料与数据的管理。

由于内场与外场的工作相互联系，所以内外场的管理又存在交叉，随时相互补位。

四、拓客执行：6大拓客手段，高效拓客

有了拓客的目标、思路和组织，接下来就是拓客的策略的落地执行了。A房企主要通过以下6种方式进行拓客；

1、竞品拦截

周五到周日，在市区竞品项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞品客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。

2、商业街区渗透

每天上午八点至下午六点在市区各大商圈、购物中心、百货商场、大型超市等，以点带面实现周边全拓客。

3、社区渗透

重点锁定具有购房实力的高端小区、企事业单位家属院及拆迁城中村，以派单或卡片的形式，必要的社区增加易拉宝、海报张贴等静态展示工具。

4、专业市场走访

主要针对五金电机市场、钢材交易市场、小商品批发市场等专业市场的私营业主和员工进行拓客。

5、巡展点配合

寻找可以主动接近客户，进行现场接待，还可以举办促销及事件营销活动，还能与派单形成配合，及时收客。

A房企选择市区10大人流商圈设置展点，通过“形象展示+单页派发+流动拓客”相结合的方式，树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注，大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础。

巡展不仅具有传统广告的宣传作用，更能与目标人群做深度沟通，因此它的亲和力和调动消费者与产品的互动性会尤为突出，不但有益于产品得到推广和认知，更会了解甚至改观消费者的意识和观念，及时的掌握目标人群的反馈情况，从而直接带动销售。

6、电话call客

聘请市场上专业地产call客公司，因为他们有专业的电话call客团队，拥有现成的数据库资源，这样对于中小房企来说更精准高效。

五、制度管理：赏罚分明，后勤保证

拓客的两大核心是策略和执行，保证高效执行关键是管理制度、人员素质和后勤保障。

1、管理制度

A房企的对于小蜜蜂的管理制度如下：

所有小蜜蜂每人每天工资预计80元整

迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消

不以派单为目的，重在输送客户

未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿

小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金10元。

A房企的对于公司内部管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富）管理制度如下：

迟到扣除日工资的20%，迟到超过30分钟扣工资200元

统一着装，发掘意向客户

不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户

未完成指标的，按照完成比例扣日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿

每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元。

2、人员素质

为了保证拓客人员的素质，A房企会对拓客人员进行培训。

各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。   

3、后勤保障

俗话说“兵马未动，粮草先行”“工欲善其事，必先利其器”，后勤保障对拓客执行至关重要，A房企专门设置物料组负责以下两种物料的供应：

拓客物料：DM单页、手提袋、遮阳帽、定制T恤衫、卡片等。

礼品物料：印刷有项目信息的便签本、 抽纸盒、 加油卡等。

物料组要每日发放并登记物料，对于需要回收的物料回收时做好登记，并对物料进行盘点，存量稀少的要及时申报采购。

结语

政策调控，市场遇冷，客户难求，中小房企必须主动出击，寻找客户，通过设置拓客目标，制定拓客策略，组织拓客人员架构，通过6大拓客手段高效拓客，通过管理制度监控效果，实现精准高效拓客，年终冲击百强！