海花岛爆红之后，2016年旅游地产该如何去库存？

近年中国经济放缓，各个行业均出现不同程度的疲软现象，旅游业却如火如荼，作为相关产业的旅游地产也发展势头迅猛。

回首2015年，地产行业风头最盛的几个项目，如四大神盘中的阿那亚、美林湖，以及爆红的海花岛均是旅游地产项目。

尽管这些神盘出尽风头，但是由于旅游地产自身的特殊性，比如距离远、客户分散，加上互联网对传统媒体的冲击，使得越来越多旅游地产项目面临着强大的库存压力。

如何去库存？已经成为2016年各大旅游地产项目面临的首要课题。

一、渠道

旅游地产一般都地处偏远，自然到访量微乎其微，又不能像普通项目那样针对本地进行地毯式集中拓客，所以客户主要来源于各个渠道。

1、自有渠道

一般区域型旅游项目会在所在区域中心城市黄金地段开设展厅，便于客户到访与接待，再通过楼巴接驳项目，比如碧桂园·十里金滩地处山东海阳市，在青岛市中心区设有大型展厅。

如果是全国型项目，开发商可利用自己在全国的项目协助展销，实现全国项目联动销售，或者干脆在主要目标城市设立展销中心，比如碧桂园在全国主要大城市均设有国际展销中心销售旅游项目和海外项目。另外，碧桂园还会把旅游项目带客任务分派到各个项目，让每个项目深度挖掘老业主和客户资源，带客到访旅游项目，才出现十里金滩项目万人登岛的盛况。

虽然旅游地产很难集中拓客，但像美林湖这样以区域中心城市为主要目标市场的旅游市场的项目，可以使用普通住宅项目的地推与拓客手段，2015年美林湖通过送金条活动为现场导足了流量。碧桂园·十里金滩也有自己专门的上百人外拓团队，负责周围烟台、威海、济南等城市的拓客。

2、分销渠道

很多旅游地产项目都是针对全国销售，如果自有渠道规模太大，则成本太高，费效比不划算，这时分销是个非常好的选择，因为分销多是按效果付费。

在搭建分销渠道时要兼顾面和点，一方面尽可能多的签约分销商，拓宽分销渠道网络，拥有更多机会。分销商过多，容易形成大家都抱着顺便帮着卖的心态，所以另一方面，要重点培养1-2家优秀分销商，使其成为分销主力。

3、全民营销

除了分销商，全民营销模式的效果近年来受到业界的广泛认可，尤其是老带新非常给力。此外，媒体、地产电商、旅行社、金融机构等均可发展成带客渠道，再通过明源云客的渠道管家平台，对多个带客渠道整合管理，实现便捷荐客、判客和推荐佣金结算，提高全民营销经纪人的效率和积极性。

二、推广

除了渠道，推广是旅游地产吸引客户的主要方式。推广方面注重渠道使用、内容包装、形式创新与媒体间的相互配合。

1、传统媒体

传统媒体虽然受到冲击，但是覆盖面和权威性还是传统媒体较强。

电视广告，比如海花岛项目耗资上亿猛砸央视广告，形成“屏霸”现象，碧桂园·森林城市冠名2016年央视元宵晚会，十里银滩项目在香港TVB投放广告等，都是通过电视广告覆盖广泛人群。

报广杂志，目标客户城市的报广投放，比如海南岛可以针对东北主要城市投放报广，如碧桂园海南区域针对北方各个城市投放的“机票”系列广告。杂志，可以主要投放在飞机和高铁等交通工具上的杂志。

路牌户外，户外主要投放在机场、高铁站等，高速路旁高炮广告以及项目附近路牌导视等。

2、网络新媒体

移动互联网时代，新媒体的作用日益凸显，旅游地产地处偏远，所以搭建公众号，把微楼书、视频、360°全景看房、H5动态展示、户型图等整合在一起，便于异地客户了解项目，同时，保持信息更新，策划微信活动，沉淀客户，促进传播。

旅游地产的旅游的属性，使得很多项目都会把自己当旅游景点打造，请专业写手把自己项目写进当地旅游攻略，在驴妈妈、途牛网等旅游网站发布，能吸引旅游客群到访。

视频方面不仅仅是简单视频广告，最好是录成旅游节目、病毒视频、微电影，比如碧桂园·十里金滩在神曲小苹果爆红之时曾在自己项目拍摄地产版《小苹果》，一时风靡网络。

3、明星大咖

明星代言是营销推广常用用的手段，明星的光环效应和粉丝效应，可提升项目的知名度和美誉度，碧桂园·十里银滩项目就曾请“国民女神”汤唯作为代言人。

请明星大咖出席活动是更为常见的方式，碧桂园·十里金滩曾邀请黄晓明和吉克隽逸出席现场活动，引爆了现场人气和引起了广泛传播。

4、全国展会

全国各大城市春秋两季都可能举办房展会、房交会，购房人群会集中到访，这是旅游项目在该城市展示自己的大好时机。

5、推广内容

旅游项目最独特的价值当属旅游价值，所以在推广中要突出项目独特的旅游价值资源，强调项目的使用价值要优于投资价值，可以打造包装一些概念，比如候鸟式生活、4+3生活模式等。

很多人购买旅游地产的担忧是地处偏远，生活不便，所以配套对于旅游项目至关重要，很多大型旅游项目都会配备完善的生活配套，值得在推广中突出。

6、婚纱摄影或影视取景基地

旅游地产拥有绝美的风景资源，与婚纱摄影机构合作，成为婚纱摄影基地，也是营销推广的不错选择。作为电视节目或电视剧取景基地，有明星到访，也是很好的宣传炒作素材。

碧桂园十里金滩项目就曾与CCTV《美丽中国》节目合作，作为取景地，后在央视大平台播放，碧桂园也趁机炒作，增强传播效果。同时，十里银滩也作为邓超主演的电视剧《相爱10年》取景地。

三、价格

旅游地产由于地处偏远，普通同类产品相对大城市价格上有优势，碧桂园·十里银滩在香港投放的广告打出“香港豪宅1平米=深圳东1间屋”，效果震撼。十里金滩项目打出青岛1/4房价，也很有冲击力。

四、活动

旅游项目地处偏远，人气和到访一直是问题，所以通过各种各样的活动吸引到访，为现场充足人气。

1、旅行团

一方面和各个旅行社合作，把项目加入本地景点旅行路线，让旅行社帮忙带客。另一方面，可以设计旅行套餐，补贴游客，在全国范围内，通过各个渠道组团，带来到访和人气，尤其是开发商利用自己全国项目组织业主团。如碧桂园在马来西亚金海湾项目，只需4950元，就可享受新加坡、马来西亚四天三夜豪华游，很有诱惑力。

2、大型节庆活动

很多旅游度假项目具有非常强的季节性，比如海南冬季是旅游旺季，北方沿海夏季宜避暑。所以在旺季时举办大型活动，能有效吸引旅游人群。如雅居乐·清水湾在海南打造的慕尼黑沙滩啤酒狂欢节，已经举办到第四届了。此外，还可举办风筝节、海鲜美食节、沙滩音乐节、集体露营等大型节庆活动，集中吸引人群到访，并形项目的一种旅游文化。

五、代租托管

由于旅游地产的度假属性，客户担心房子买了很少住，空置可惜，且无人照管，家具易陈旧损坏，每次入住还需清理，甚是麻烦。客户会多有顾虑和犹疑。

以租待售和房屋托管能有效打消客户这方面的疑虑。买房可以承诺买房子可以代租3年或5年，每年以一定的比例返给业主。当然，也可以引入专门的代租托管机构，如途家网、四海友家，专业机构会统一管理业主度假房屋，代租出去与业主进行收益分成，并定期打理照顾房屋，业主便不担心房屋空置与无人照管了。

结语

旅游地产由于自身的特殊属性，导致去化较难，可以通过多渠道带客，多种方式推广，突出价格优势，策划活动引流到访，引入代租托管模式，各方面综合发力，提升客户数量，消除客户购买疑虑，强化客户意向，加速旅游项目库存去化。