【干货】如何突破全民营销的核心难点？（营销总内部分享）

近期，明源邀请了数家开发商的营销负责人就全民营销的核心难点进行了探讨。明源地产研究院副院长钟钦焕与各位营销大咖进行了深入的分析讨论。

1.如何定义全民营销？全民营销在地产营销体系中起什么作用？

全民营销首先要全程营销，需要企业新思维支持。要从行业趋势角度出发的企业战略部署，开发模式调整，再到项目定位，再到全民营销，再到售后服务的全程大营销，全民营销还不止止是战术问题。这个时代在变，眼光要放远一点，需要新技术、新工具支持。

2.如何平衡经纪人和置业顾问的佣金？

完全平衡是做不到，只能从流程设计上解决漏洞。经纪人佣金高于内场置业顾问的佣金关生的利差是根源，目前场内置业顾问的佣金提点大概是千分二左右，而开发商为了推广自由经纪人，佣金政策上则可能会去到千分三或更高。

3.当遇到场外飞单到全民营销上去，怎么处理和调整销售人员心态？

关于场内飞单，置业顾问可直接将案场客户通过经纪人渠道推荐，获取双份佣金。系统采用带看模式，经纪人推荐客户，一般40分钟内不能发起带看，而要通过带看状态，又必须经过现场审核确认，规避场内飞单。

4.内外佣金差会在一个什麼差距？

☆ 内外的佣金差确实很大，达到了10倍，但是两者是不冲突的。如何做到不冲突？推行继承制度+业绩保障：案场置业顾问可发展编外经纪人，由案场置业顾问发展的编外经纪人推荐的所有客户，都由分配给对应的置业顾问，这样可以保证发展越多经纪人，业绩就越有保障，置业顾问佣金虽少，但胜在量大，薪资则更高。

5.经纪人是否会觉得复杂？

基本上注册的经纪人都觉得蛮简单。

6.老带新和自由经纪人的点数激励是一致的吗？

老带新是在跟全民营销叠加的，如果是老客户又是注册了全民经纪人的，他就能拿到两份佣金。比如老带新的佣金是6000，自由经纪人的佣金是5000，那么他就能拿到11000。

7.全民营销如何与中介代理机构合作？如何调动中介业务员的积极性？

全民营销首先挖掘内部资源，集团资源联动，先做全员营销，其次是老带新，另外是代理公司，合作单位，最后是自由经纪人和泛销售。

部分全民营销开始可能是冲着二手房业务员和其它项目置业顾问去的，以为他们会主动找上门来把单飞给开发商。实际情况完全不是如此。最终有成交的经纪人大部分都是内部员工和老业主。

全民营销能与有资源的中介代理机构合作当然更好，但现在二手房中介和其它项目的销售部门都出台了针对性的管理措施，惩罚非常严厉。所以指望中介飞单来完成开发商销售是不现实的，于情于理也是不合适的。

全民营销还是要师出有名，不能去踩行业的底线，饮鸩止渴，短时获利，只会带来多败的结果。

8.除了销售部是否有新增渠道拓展部去扫楼等拓客？类似碧桂园的做法？

专业的团队与散兵游泳是有本质不同的！碧桂园的这个还没做，管理成本太高，但一定是以后的趋势。

9.推广全民营销，如何让中介、分销不抵触，是什么样的合作模式？

全民营销只是平台，将该平台给中介商使用，针对中介或分销，开发商独立与其公司签线下合作协议，微信注册时填写对应的组织机构全称，佣金政策保持原有不变，只要是中介公司员工推荐的所有客户，都将结佣给中介公司，而不是到个人，这样既不影响代理商业务，又能更多家代理同时合作，谁卖了房子，佣金就给谁。

10.电商是否侵犯经销商利益？

只要设计好规则，电商跟经销商的利益冲突是很小的。现在整个行业内的“电商”促进了营销团队节省营销费用，就是用客户的钱换广告费，现在在江西的县城里都是电商遍地开花。

11.为什么个人无法成为代理公司？

在现阶段的中国是没办法实现的梦，只有在美国那样完全熟透了的市场才有可能，中国的房地产还真没到那个阶段。说实话，其实中国的房产代理商跟美国的房产经纪人是有本质区别，美国的房产经纪人靠它成熟的法律体系和制度已经形成了单兵作战的专业性，同时他们所面对的市场和客户跟我们中国现阶段是完全不同。所以至少在现阶段的中国，还不能奢望那个梦想成为现实！

总结

如果全民营销有一种比较简单的运作模式，那么可能就是采取1+1模式，整合内外部资源，即每个内部员工至少推荐一个成交客户+高质量编外经纪人。