融创营销杀手锏：高佣金高激励（营销总必读）
在当前市场趋冷，众多房企销售业绩不理想的情况下，怎么通过高激励来激发销售团队的狼性，进而提升业绩呢？这是目前行业普遍关注的问题，为此，明源地产研究院特针对龙头房企做了对比研究和分析，发现其销售激励竟有着神奇的共通之处，那就是普遍采取高佣金模式给团队打鸡血，过程中严格管理防止恶意抢单等竞争风险，通过业绩排名来实行优胜劣汰。
▌高佣金如何设计更有效？
1、提成比例：高佣金给团队打鸡血
重赏之下必有勇夫，在淡市下为促进销售，各房企都使出了浑身解数，针对难销等特殊项目，大幅提升了销售团队的奖励水平，具体而言分为两个层次：一个是普通销售顾问的销售提成，二个是销售部经理的业绩奖金。
（1）销售顾问：
开发商的销售人员薪资一般由底薪加佣金构成，目前行业普遍提点是销售额的0.2%~0.3%，但在淡市下，为了加大激励力度，促进销售，龙头房企普遍都提升了销售顾问佣金比例，如下表所示：
当然，我们还需要进一步考察高佣金产生的背景及适用条件，避免犯简单照搬标杆的误区，从而不必要地拉高营销成本，其实，上述标杆房企在实行高佣金时，主要分为战略导向及战术调整两大方面：
第一，战略导向：
比如碧桂园在实行千分之六的高佣金时，主要基于两点：一个是为冲刺千亿目标，二个是碧桂园布局大部分在三四线城市，销售难度非常大，需要高佣金来匹配。再比如SOHO的项目佣金比例之所以高达1%，主要是因为SOHO业态特殊，传统的渠道营销和推广发挥不了作用，需要销售员极强的圈层营销能力（比如山西陕北煤老板圈层拓展），销售难度非常大，因此，采取了高佣金的激励方式。
第二，战术调整：
像今年融绿合作后，为消化绿城之前的大户型，降低负债比，缓解现金流压力，绿城将佣金比例提升到0.6%，另外像龙头房企在今年市场调整背景下，针对一些库存较大，去化压力大的城市，以及销售难度大的项目，也采取了提升佣金比例的方式，以加快项目去化，保障公司现金流的安全。
所以，对于高佣金，我们要辩证的看待，要考虑具体项目特点及需要，分清楚真正问题，否则即使提升了佣金比例可能还是换不回理想业绩。
（2）销售部经理
销售部经理奖金一般采取两种方式：第一种是与销售顾问捆绑，比如按照销售顾问销售额的万分之三到万分之五的水平来计提，还有一种是给定年薪总额，按照当年销售计划达成率来作为调整系数计提奖金，两种方式均可采用，但是，为了进一步加强对销售经理的约束，建议采取跳点计提并附加约束条件，以第二种方式为例：
上述具体比例和系数可根据各企业目标难度来灵活设置，但是需要增加否决指标，一旦业绩低于某最低完成比例，则扣罚全部绩效奖金，形成正向高激励和负向强约束。
另外，像销售部门客服及策划人员，行业一般也按照销售顾问一定比例来挂钩，在此不再赘述。
2、发放方式
在具体佣金发放上，标杆企业为了更好的实现对销售顾问的管理，通常会设置发放条件，比如下表所示的企业为控制风险，保障资金快速回笼，防止销售员虚假承诺，将节点分为如下5个发放：
业内企业也可以根据自身管理要求及关注重点，选取类似节点来进行发放。
▌如何化解高佣金下的恶性竞争？
高佣金模式下，一方面给销售团队打了鸡血，另一方面，还要预防可能由此可能产生的后遗症，比如销售顾问为签约虚假承诺、拼折扣，恶意抢单等问题，那针对这些问题，标杆企业有什么好的措施呢？
1、防止恶意抢单
为了防止恶意抢单，标杆企业一般会明确跟单原则，避免无谓的内耗，甚至由此影响销售业绩，如下表是某标杆企业针对销售各环节对抢单行为的约束：
2、防止拼折扣
与此同时，标杆企业为防止销售员拼折扣，特意设置了成交均价超标奖金。明确规定了获得成交均价超标奖的前提条件，那就是以项目为考核单位，在年度销售收入、销售率、营销费用三项指标都达标的情况下，实际成交均价高于项目年度目标价，可获得超标奖。超标奖一年计发一次，于年底计发，奖金总金额的计算公式为：（实际成交均价-项目年度目标价）*本年实际成交面积*1％。另外，针对为防止销售顾问通过打折等低水平的吸引客户，一些标杆企业还针对不同折扣率设置了不同的佣金提取比例，影响到销售顾问和销售部经理的奖金额，防止销售现场乱给折扣。
▌如何更好保障高佣金的实施效果？
另外，为了保障高佣金的实施效果，提高来访客户成交率，标杆企业一般会采取业绩排名及末位淘汰机制，来保证销售团队的活力：
1、业绩排名
一般来说，标杆房企销售团队会分成若干个小组，小组之间以月度或者季度为单位定期进行PK排名，然后针对排名第一或者前几名的小组，给予额外如4万、2万、1万的奖励；而业绩排名前三的销售员，给予额外4万、2万、1万的现金奖励。
2、末位淘汰
在业绩排名的基础上，标杆企业还会引入末位淘汰机制，比如碧桂园在大盘销售时，针对业绩较低的小组，会直接关闭小组，并入优胜组统一管理，再比如SOHO，在每个赛季末，所有项目纯销售额排名后三名的小组长将被淘汰，每组排名后10%且未完成业绩的销售顾问也会主动淘汰，确保销售团队专业能力及服务质量。
总之，标杆企业通过上述方法，在淡市下有效的激发了销售团队的战斗力和积极性，为淡市下销售团队激励提供了可参考的方案，业内企业可酌情借鉴，当然关键的是不要机械照搬，一定要结合自身特点，量体裁衣，从标杆借鉴到自我创新，这是每个企业发展的应有之义。
