绿城：搞全民营销的那些招

老板挂帅，黄金经纪人冲锋

2012年的杭州春寒料峭，绿城破釜沉舟撤销原有的营销管理中心，启动销售体制改革引入经纪人制度全员卖房，改坐销为行销，尽可能整合所有外部资源进行销售的方式，宋卫平本人也认领了3亿元的卖房任务，这也是中国房地产历史上首次老板也参与的“全民营销”。

1、一个月签约200位黄金经纪人

宋卫平主导的新销售模式，用一句话来概括就是，将过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。一方面，将自己原先的销售人员赶出案场，将其放到一个宏大的社会空间中去找寻客户；另一方面，借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百突出者，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子。

2012年2月17日，宋卫平亲自撰写的主题为“你若来了，便是春天”充满强烈感情诉求的招聘文案出街，绿城面向全国进行的“黄金经纪人”招聘正式开始。宋卫平称，签约经纪人的成交佣金将达到0.7%。一个月时间里，涵盖证券、汽车、银行等行业的200多名经纪人最终与绿城签约。

宋卫平寄予厚望的全民营销模式从一开始就伴随着尖锐的质疑声，甚至在推行之初，绿城内部的人也无法理解。一位绿城项目的营销总监在受访时曾称，楼盘若没有对大势做出自己的研判并且对个案做出相对合理的策略的话，靠所谓的经纪人，就能卖掉房子？十足的理想主义……最终证明宋卫平这一次豪赌大获全胜，2012年上半年绿城累计取得销售金额约219.5亿元，超额完成任务。

2、开放房源，任何人都可以帮绿城卖房子

除了全民营销，绿城另一方面实施全员营销，即公司任何人只要能够促成交易，便可提取楼价的0.8%~1.5%的高额佣金，据称此比例为内地行业水平的2~3倍。宋卫平也亲自挂帅督导，成为绿城卖力的销售员。

让许多开发商惊讶的是，这场销售改革下，所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户，绿城给予丰厚的佣金，这和碧桂园现行操作的手法不完全一致。绿城还向全社会成员完全开放其房源，这意味着社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子。宋卫平希望借此可以增加1~2倍客户群。案场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。当然，宋卫平也为新的销售模式制定了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员的目标。

宋卫平承诺，无论谁将房子卖出去，绿城的产品品质和服务品质都不会打折扣，签约经纪人会得到严格管控，签约经纪人与企业销售人员间也会有非常好的对接，绿城替客户挑选合适房子的理念不会变。

2012年3月15日，全新的销售模式就在绿城全面铺开，绿城凭空多出数以万计的销售人员，一些业务冰封的经纪人甚至社会人士也获得了生机，这无论对过去的房企自我销售模式，还是对过去的公司代理模式，都是种大突破。绿城的“全民营销”无疑为其他房企开辟了营销的另外一种途径。