恒大、万科、碧桂园1-2月卖了近1000亿，客储是怎么做的？

当几乎所有房企都在感叹市场不好的时候，恒大、万科、碧桂园这三家房企却在2017年的前两个月销售了近千亿，这是今年要冲击6千亿的节奏啊，当然如此爆发的业绩原因是多方面的，笔者试图从客储方面来看看巨头房企厉害在哪里？

一、碧桂园：自成一家的客储模式

我们看到1-2月份房企销售排名，碧桂园这次成为龙头，那我们先来看看碧桂园的客储之道。

1、碧桂园客储特色

碧桂园项目多在三四线城市，由于三线城市较小，以碧桂园的实力基本上自己就可以轻松实现全城地毯式的清洗，所以碧桂园客储一大特色就是对渠道的使用相对较少，很少使用代理、中介、电商资源，全靠自己的销售团队，开盘集中推售期间，会从全国抽调兄弟楼盘置业顾问前来支援，自己雇佣大量兼职，上街派单，或跟销售人员拓客。以全城覆盖的线下推广、轰动全城的大型活动和地毯式的行销拓客，实现对全城客户的收割。

2、客储的4个环节及目标

在进行拓客之前，碧桂园会根据货量对客户目标进行推算，碧桂园的客储过程分成四个环节：拓客、办卡、认筹、认购。

其中拓客主要是指获得的意向客户量，办卡是指办理VIP卡，需要验资。认筹，需要交纳诚意金，未认购可以退还。签约，需要缴纳定金。这几个环节的转化率大概是：

拓得的客户数量其中会有10%的办卡，办卡客户中会有30%认筹，认筹客户有50%会认购。

根据货量和各环节转化率，可以轻松推算出所需的客储目标数量。

2、储客的5个阶段

完了完成客储目标，碧桂园把开盘前期根据时间分成5个阶段：导入期、推广期、储客期、筛客期、收客期，每个阶段都会配合相应的活动和推广。

品牌导入期，让当地人知晓碧桂园来了，吸引第一波自来客户。

推广期，主要是全城大规模推广，实现“满城尽带碧桂园”。

储客期，全城地毯式轰炸拓客，冲击拓客数量。

筛客期，重点从外场转向内场，通过办卡、认筹等筛选意向客户。

收客期，集中引爆开盘，对客户进行收割。

3、拓客执行3部曲

有了客储目标，也划分了客储阶段，现在就要走出去进行拓客，实现客储目标。

1）.编织拓客地图

有客储目标，首先要根据项目定位找准备目标客户，根据目标客户的位置，编织拓客地图，一般政府机关单位、公司企业工厂、商业中心、交通站点、拆迁区域、成熟居住社区都是客户集中地，都是重点拓客区域。

2）.组建拓客队伍

碧桂园拓客队伍既要保证机动性，又要保证统一性。机动性，就是分小组各种为战，大项目每组会有若干销售人员、兼职人员，配备一名策划人员协助物料及数据收集。小项目有可能是一名销售人员带领若干兼职人员，由专门策划为几个小组提供物料支持和数据收集。为了保持统一性，每组设组长统一管理，组长又由拓客负责人统一管理，一般项目由销售主任担任，然后上面营销经理负责统筹和拓展方向指引，指哪打哪！

队伍组建后，会对队伍进行分组，并设定队名、口号，建立团队凝聚力，然后通过小组排名进行内部PK竞争，激发组员拓客积极性。为了激励销售，碧桂园经常现场发放现金奖励，百元大钞现场发放激动人心。

兰州碧桂园营销部组织架构图

3）.兼职拓客实战

兼职往各大商业中心、交通枢纽等人流集聚中心进行派单，还会逐条扫街、社区扫楼。同时，为了提高派单效果，派单很多创意玩法，碧桂园派发过姨妈巾、定制报纸、名校录取通知书等，都能吸引更多关注。

二、万科：要我所要，强调精准

万科去年销售额被恒大超越之后，今年1-2月“老大哥”重新发力，超越了恒大，下面我们就来看看万科的客储模式。

1、客户画像，锁定目标客户

万科项目多处在一二线城市，所以相比碧桂园地毯式拓客，更强调精准，在客储之前会根据项目的特征来推导客户特征，实现对目标客户的精准画像，并在地图区域对目标客户进行锁定。

万科某别墅项目特征和客户特征

万科某别墅项目客户详细画像

2、客户从哪里来？

锁定了目标客户，怎么把他们“夹到碗里来”？万科根据客户来源把客源渠道主要分为3大类、16小类。3大类主要是：线上推广、线下推广和客户资源。

线上推广主要是基于万科强大的品牌影响力引起客户的关注，让客户自己到访。线下推广是直接渗透客户。客户资源主要是维系已有客户，深挖客户圈层，拓展新客户。

3、客户摸排的艺术

在开盘前，万科为了开盘成功销售，会对客户诚意度进行一次摸排，摸排有三个好处：

1、有助于开盘价格体系的制定和调整。

2、有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交。

3、有助于开盘成交的预估和预销控制定。

通过客户摸排可以对客户进行进一步筛选，让客户更精准，避免水客带来的营销费用浪费和营销决策误判。

三、恒大：人多、钱多、客户多

恒大是去年新晋销冠王者，近些年来都是爆发性增长，客储模式也非常独到。

1、恒大模式

由于恒大项目也主要布局在三四线城市，和碧桂园一样都以财大气粗著称，所以客储模式和碧桂园又很大的相似性，都是先预估目标客储量，对客储量进行分包，然后编织拓客地图，实施和监控拓客。不同的是，碧桂园基本上都是自销团队，恒大会启用代理等渠道资源。

2、人海战术

恒大拓客的人海战术在业内广为人知，开盘一个月左右项目销售人员会夸张的达到300—400人，与推广配合，在地面上展开了地毯式拓客。除了按照常规模式用尽自身力量之外，项目也可能会借助外部力量，也就是渠道公司。比如，京北恒大国际文化城找到了北京所有的渠道公司，最终敲定了9家渠道公司，为了避免渠道冲突，还特组建30人的渠道检查大队。

3、用钱砸，奖惩分明

恒大一直以土豪式的金元营销而闻名，在客储方面也是如此，所谓“无利不起早”，为了充分调动经纪人积极性，恒大给到渠道公司的费用远超平均水平，而且保证快速结佣。为了激发代理公司的积极性，恒大实行佣金跳点激励，卖得越多，提点也就越高。下面是恒大某项目的代理公司佣金政策：

（1）完成率60%—70%（含70%）的，代理佣金按0.75%结算；

（2）完成率70%—80%（含80%）的，代理佣金按0.85%结算；

（3）完成率80%—90%（含90%）的，代理佣金按0.95%结算；

（4）完成率90%—100%（含100%）的，代理佣金按1.05%结算；

（5）完成率100%以上的，代理佣金按1.2%结算。

当然，制度想要有效，有奖必有罚。如果代理公司新开盘项目开盘当天销售业绩完成较差，完成率低于50%，则开盘后收回该项目代理权，由公司自售团队承接，直接踢出局，还可能影响后续合作，代理公司不得不拼啊。

结语

整个客储过程不管是时间、空间还是人员的管控都极其复杂，营销管理人员想要把握客储过程极其困难，明源云客针对此痛点特别研发渠道参谋功能，营销总可随时监控各渠道客储增长趋势，分析渠道拓客转化能力，评估各渠道效果，掌握各渠道费效比，监控渠道风险，实现对客储过程的监控和管理。

成功无定法，三大巨头的的客储模式各具特色，都是根据公司自身特色量身打造，而且都需要强大的实力、品牌、资源为支撑，所以，未来的房地产行业马太效应会更加明显，强者越强，中小房企必须主动变革，借助前沿技术弯道超车。

不在竞争中变强，就在竞争中死亡！