客户多成交少？看看碧桂园、中海、保利如何提升在线开盘转化！

对于开盘蓄客，地产营销人常常容易陷入一个误区，就是客户“多多益善”，但这样做的结果常常是前期案场人气爆棚，开盘成交转化却很惨。原因可能是水客太多“叫好不叫座”，意向客户“不满意”而流失，客户意向重叠冲突“想买没买到”....

提升成交转化是个系统性工作，从营销方面要想提升转化，可从蓄客过程清洗水客、案场管理避免客户流失、开盘意向摸排和现场逼定着手，让我们来看看碧桂园、中海、保利是怎么做的？

一、碧桂园：清洗水客5部曲

现在地产行业粗放型拓客、拓客任务摊派、错误的带客激励都会导致水客过多，水客过多会导致营销资源浪费、营销决策误判，进而拉低成交转化。水客的形成贯穿整个开盘前的蓄客各个环节，所以碧桂园从每个环节进行水客清洗，最后只留下高意向客户实现高转化。

1、拓客监管

碧桂园清洗水客会从源头上要把握好客户质量，比如要求小蜜蜂派单登记号码时，要排除明显不是目标客户的人群，比如年龄过大、或未成年等就不要其登记号码，尽管他们是礼品和活动热衷的人群，同样要打击的是兼职拓客人员直接抄写电话通讯录和上58同城上等分类信息网站扒电话号码，可以每次收集号码之后进行抽查，规避作弊。

2、Call客筛选

碧桂园拓回来的客户并不急着马上分配，而是先找兼职组成Call客队伍对拓回来的号码进行意向筛选，确定有意向的客户再分配给销售人员，销售人员再通过电话与客户直接联系，确定需求和意向，这又是一轮水客筛选，而且有经验的销售人员通过与客户电话交谈后，也会对自己的水客进行清洗。

3、邀约到访

确定客户初步意向之后，可以邀约客户到访案场，直接邀约没到场的，之后可通过现场活动为由头邀请客户到访，实在不过来的，可以以邀请客户过来领取礼品，如果多次邀约都不愿意到访的即可筛掉了，因为，如果客户真正意向强，会到案场进行进一步了解，选择意向单位，参观项目及样板房，但是为了活动和礼品，也会夹杂部分水客到访，水客需要进一步清洗。

4、办理VIP卡

办理VIP卡需要出示一定额度资产证明，非意向客户很少愿意出示资产相关证明，因为涉及到财产信息，通过办理VIP卡可以清洗掉一部分水客，进一步强化客户购买意向。

5、交钱认筹

交钱认筹已经到了考验真爱的时候了，因为这时需要掏出真金白银，而且碧桂园一般客量较大，认筹时大家需要赶早排队，甚至有的客户通宵排队，又要掏钱又要折腾，水客很少参与，因此这是一次大规模的水客清洗。

二、中海：终端管理3部曲

通过水客清洗，意向客户筛选出来了，如何保证意向客户的满意度成为重点工作，中海通过提升销售终端（案场和置业顾问）的管理，让客户满意，提升转化。

1、前提：提高客户质量

终端管理的前提是提高客户质量，因为案场和销售资源只有在服务少部分高质量客户时才能保证满意。中海在客储时，就会根据项目定位对客户特征进行画像，根据客户画像锁定客户位置，制作精准的作战地图。在渠道方面，中海会对三类带看不奖反罚：假客、水客、老客，这样有效控制客户质量，保证终端资源集中在高质量客户身上。

2、规避一切影响客户信任和体验的行为

为了保证客户满意度，提升转化，要规避一切可能影响客户信任度、体验感等可能降低转化率的行为。如做好销售说辞管理，杜绝虚假产品信息、虚假优惠信息、错误价格信息和销售人员的虚假承诺等。同时，要求置业顾问客户有任何问题都要第一时间解答。对于这些规范，项目会通过培训考核、钓鱼执法来保证执行到位。

3、保证接待服务质量

由于开盘前期蓄客量大，案场接待服务质量较难保证，中海从数量保障和质量保障双管齐下来保证案场的接待质量，要保证销售人员的数量和案场来访量相匹配；对于客户要进行分类接待；客户和置业顾问之间可以双向选择，这样才能实现双向满意。最后，中海还鼓励投诉，通过投诉手段倒逼接待服务质量的提升。

三、保利：大数据精准装客到户

开盘环节更是提升成交转化的关键，随着时代的进步，技术发展突飞猛进，保利旗下多个项目通过在线开盘，进行大数据装客到户，开盘同时秒抢氛围逼定以及过程逼定来提升开盘成交转化。

1、大数据精准意向摸排，装客到户

今年3月，保利旗下泉州保利城，率先尝试了一次线上开盘，在开盘之前进行了公测选房，公测过程中，可以通过客户行为数据，知道客户有无登录？收藏了哪些房源？有无预选房？预选了哪些房源？实现对客户真实意向的摸排。

根据公测数据反馈，让置业顾问对客户进行实时电话跟进，比如对于没选房的客户和意向弱的客户进行强化意向，对于意向重叠，多位客户集中收藏或预选同一套房源的要及时引导分开，通过大数据精准装客到户，实现“一个萝卜一个坑”，进而提升成交转化。

2、手机微信同时抢房，大屏幕氛围逼定

选房正式开始时，在线开盘是同一时间开始，客户通过手机微信抢房，时间精确到毫秒级，保利城开盘现场配备巨型LED实时显示抢购情况，通过LED，客户可以直观的看到房源抢购情况，房源被抢就变红，现场抢购氛围一下就被调动起来了，看到大屏幕房源极速变红不断减少，这时客户想的是抢到就是赚到，抢到就行的心理会充斥内心，不给任何犹豫徘徊的时间，现场近1000人参与抢房，结果45秒250套房源被一抢而空，全部售罄！

3、查缺补漏，动态逼定，提高转化

在传统开盘过程中，如果客户未购买，置业顾问因为开盘太忙往往无法顾及他们情况，往往错失成交机会。但是在线开盘，可以通过客户购房行为数据可以对未选房、未购房的客户进行实时监控，谁没有买？哪个环节停止的？开盘过程中置业顾问可以实时跟进客户，了解客户情况，及时引导，实现动态逼定，进一步提高开盘成交转化率。

结语

提升开盘成交转化是个长链条的系统性工作，可以学习碧桂园在蓄客过程中清洗水客、学习中海做好案场和销售的终端管理、学习保利使用前沿技术意向摸排装客到户，最终，实现开盘的高成交转化。