世界500强恒大，如何用行销拓客冲击5000亿？

7月20日，《财富》杂志发布2017年“世界500强”，恒大以318.28亿美元的营业收入再度上榜，有分析师认为，预计2017年恒大的全年销售额将突破5000亿元。恒大业绩飙升的背后离不开其高效的拓客模式，我们以恒大（新疆）金碧天下项目为例，看看恒大项目具体是如何拓客？

一、客户定位：锁定目标客群，分析来源

恒大金碧天下在进行拓客之前，首先通过竞品研究、借鉴项目研究、产品属性研究、客户需求属性研究得出客户定位：以乌鲁木齐为核心，覆盖全疆的城市中产富裕阶层。

根据客户定位把客户分为4种层级得客户：核心客户、重要客户、辅助客户、偶得客户，并对客户特征进行画像，分别列出客户特征、来源地区、所属阶层、购房目的、关注因素，精准锁定目标客户区域分布。

二、拓客地图：市区、地州、行业

锁定了目标的区域分布，得出市区拓客、地州拓客、行业拓客3大拓客方向，并绘制出拓客地图。

1、市区拓客

根据对目标客户分析，本次拓客选定1个临展点，7个巡展点，其他拓客区域选定为：乌市本地的繁华商圈、高档写字楼、住宅、大型商场、高档消费场所、三甲医院等，以及昌吉、五家渠、米东等距离乌市较近的区域。

2、地州拓客

地州多以重点锁定哈密、库尔勒、克拉玛依地区，拓客分为两大途径：一，以当地繁华商圈、大型单位为目标区域进行拓客；二，以已有的当地客户资源为主，借助人脉关系发展拓客，打开当地市场。

3、行业拓客

行业拓客主要选择大型国有企业及兵团，以神华集团，中泰化学，以及乌石化总厂等大型能源企业及上市公司为主；以大型电厂及准东石油基地为重点拓客对象；以及八一钢铁股份有限公司及其所属相关企业及兵团富裕阶层。

三、拓客策略：巡展派单、call客、陌拜

恒大根据客户定位又可把客户分为三大类：一般潜在客户、中高收入人群、行业客户；并针对每一类客户采取不同重点的拓客策略。

1、一般潜在客户：巡展派单

这类客户流动量较大，主要由拓客人员进行大面积拓展、宣传，对客户信息的采集；拓客方式可分为巡展点和派单，在现场为有意向的客户进行初步讲解，调动客户积极性，由看房车将客户带往售楼部参观。派单人员主要是对划分的区域进行大规模、拉网式的宣传，将项目信息进行扩大散播。

2、高消费人群：call客

这类客户多为证劵、银行或高尔夫会员，高档酒店娱乐业的VIP，品牌4S店已购车主（如奔驰、宝马）等。客户信息需要信息组成员进行拓展，通过各种渠道获得，由电call组进行访问。

3、行业客户：陌拜

这类客户多以企事业单位的老总、高层管理者，私营业主、公务员为主，需要了解其作息时间，属于特殊人群。策略分为三步：1、获取名单 2、预约 3、拜访。如正常手段遇到难度，可进行陌拜，一般选时在中午和下午的上下班的高峰期内；对行业客户，可利用相关资源的人脉，联系熟悉或可联系到的行业，进行宣传。

四、组织架构：分工明确，完美配合

根据拓客策略组织人员架构，分为展点组、地州拓客组、市区拓客组、地区拓客组、行业客户组、电话组，每组设立组长负责，并另有后台组和督导组负责后勤支持和管控。

五、拓客目标：15000组客户分解

恒大·金碧天下当时开盘时间紧、任务重，通过综合分析，制定拓客总目标为：拓展信息量15000组客户电话信息，拓展到场客户1000组客户。根据人员情况，计划拓客时间为：25天（9月25—10月20日），分为3个阶段进行拓客，并对总目标进行如下详细分解：

1、临展点目标：收集客户信息400组。

2、巡展点目标：获取客户信息3780组。

3、行业、别墅客户拓客：来人200组，获取客户信息700组.

4、地州客户拓客：获取1500组客户信息。

5、常规拓客目标获取客户信息：6240组；派发单页：208000份。

6、昌吉、米泉、五家渠、阜康：获取客户信息714组。

7、电话组目标：20天完成下发电话信息回访任务，15000组电话信息。

六、时间分段：3大阶段冲击客户量

1、第一阶段:上班场所

国庆大假前夕3天（9月28—9月30日），因为是上班期间，拓客人员主要针对写字楼、批发市场、银行、加油站进行派单，获取客户信息。

2、第二阶段：消费场所

国庆假期间7天（10月1日—10月7日），客户多在集中消费场所和在家里，所以重点针对大型商场、影院、大型小区等进行拓客，加大“兵力投入”，加大派单任务量或号码获取量。

3、第三阶段：大型企业+精准挖掘

国庆长假后至开盘前夕定14天（10月7日—10月20日），本阶段主要有两个任务，一个是重点进攻大型企业，另一个是根据前两轮拓客数据，分析目标客户出现比重较大的区域和行业进行深度再挖掘。

七、拓客实战：细节决定成败

拓客执行细节决定成败，所以要规定好具体拓客内容和工作流程以及作息时间。

1、临展点执行细则

作息时间：11:00上班；20:00下班，中午14:00三人轮流休息吃饭。

每天统计来人来电，19:00点前统计好数据，送给后台，每天做好物料盘点，及时从接待中心把物料备齐，下班后把所有物品收好，保管好。

看房班车有专人对拓客质量进行筛选，客户统一到临展点坐车去项目接待中心，并做路程讲解及客户信息登记；做到每人每岗每天有人管控，有人指导，每天总结当天情况及时掌握点位及人员问题。

2、常规拓客组执行细则

市区内派单数量为每人每天200份；获取有效客户信息不低于 6组。

作息时间:

早上：10：00——14:30（上班）

中午：14:30——15:30 （休息）

下午：15:30——19:30   （上班）

晚上：20:00回售房部开会并且交信息。

3、电话组执行细则

（1）电开组

主要以信息组收集回的信息为主(运用人脉取得的电话信息)，进行电话开拓、筛选客户，将筛选出的意向客户交与后台，由后台分配电call组进行call客，每人每天200组基础电话量。

（2）电call组

以从后台得到的客户信息为主，对客户进行回访，邀约，每天150组基础电话量。

八、后勤保障：兵马未动，粮草先行

打仗作战必须做好后勤保障，所谓“兵马未动，粮草先行”，物料组和后台组是拓客效果的重要保障。

1、物料组工作

物料组负责拓客物料申报、采购、分发、回收、盘点等工作，保证拓客工具和物料其备。

2、后台工作

后台组负责收集拓客电话信息，进行信息汇总，筛选录入后台，信息统计分析，为营销决策和后续拓客策略调整提供数据支持。

九、拓客管控：培训考核，奖惩激励

1、培训考核

恒大的小蜜蜂、销售人员是进入市场后展示给客户的第一形象，所以必须进行专业培训方能上岗。

（1）培训内容：

房产专业、项目知识、恒大企业知识（企业文化、企业历史、企业产品、企业品牌）、礼仪礼节。

（2）考核方式：

基本考核：各主管考核员工房产基本知识，以背诵、演练等方式进行。

销讲模拟：有公司领导参加，员工现场模拟各销售环节，力求使员工在语气、表情、说辞、个人状态方面不断提高，大方、自信、热情、自然的接待客户。

书面考试：由公司出考卷，严格监督考场，考核员工记忆、背诵等死功夫，加强员工对知识的理解。

多次考核仍旧无法达到考核要求的公司予以劝退。

2、激励机制

（1）展点组：

每人每天完成接待6组客户为日工作完成指标，多完成一组客户信息每一条奖2元，少完成一条扣日工资10%，依此类推。

（2）拓客组：

市区内拓客人员每人每天派发单页200份；至少拿回6条信息，才能拿到日基本工资，超额部分一条有效信息提成2元。少完成一条扣日工资10%，依此类推。

（3）电话组：

按时完成当天任务信息量，领取当日基本工资。电话call客1组客户到场奖励10元，每周对call客到访量首位的员工进行周奖。当天任务量未完成或弄虚作假，经核查确认后每条信息扣除10元。

结语

恒大高速成长背后离不开其高效的拓客模式，通过客户定位找出目标客户，然后绘制拓客地图，制定拓客策略，组织人员架构，确定拓客目标数量并进行分解，然后分阶段进行拓客，具体的拓客过程需后勤保障和过程管控，最终实现高效拓客，引爆开盘！